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咱做電商也有很長時間了，見過了各種風(fēng)風(fēng)雨雨，品牌店、白牌店、老品、新品、白牌、黑標(biāo)、高客單的、低客單的、大團(tuán)隊(duì)、小團(tuán)隊(duì)等等，電商這塊見過的東西太多了。

但不管什么樣的團(tuán)隊(duì)，只要做電商，不管是什么類目，大家訴求都是一樣的：起量+利潤。

雖然大家做電商的訴求一樣，但是最終的結(jié)果卻是各有各的苦與甜。有的做著做著起量了，應(yīng)該很開心對吧，但是沒利潤哇，直通車一拖價，嘎嘣斷流了。

有的怎么做就是不起量，但是由于切的高價，每單竟然還有利潤。有的呢，干脆店鋪還沒開始就結(jié)束了，因?yàn)槠愤x的不對，完全拿不到曝光。

各種情況各種坑各種雷，我深思片刻，突然明白了，咱們做電商，如果想拿到想要的結(jié)果，務(wù)必要遵循這個電商法則：大賣家做大類目，小賣家做小類目。

也就是，你的體量決定著你在電商里面的位置，不是先有了位置，再有體量，而是先有的體量，才有的位置，具體怎么理解呢？繼續(xù)往下看。

01

大類目與小類目的區(qū)別

顯而易見的，大類目的體量大，單量大，做大類目的想象空間要大一些。同樣的，大類目做的商家多，也更卷。這都是表象，更卷大家知道意味著什么嗎？意味著馬太效應(yīng)。

這個詞過于文縐縐了，不好理解，我就用通俗易懂的話來給大家講講，馬太效應(yīng)的恐怖之處。

咱們就以手機(jī)膜為例，手機(jī)膜榜單鏈接一天多少單呢？1萬單起，咱們就按5000單來算吧，客單10塊錢一單。當(dāng)我們看到這個類目榜一鏈接一天1萬單，是不是覺得自己也行了，這都是錯覺。

按5000單每天來看，榜單鏈接每天的銷售額在5W左右。一個月銷售額150W。這個時候，咱們新進(jìn)場的手機(jī)膜商家準(zhǔn)備去切這個蛋糕，那么肯定要搶其他競品的流量嘛，畢竟市場早已沒了增量，大家都是在存量的市場里，你搶我的，我搶你的。

那么我們要想搶到單量，前期的直通車虧損是肯定的。要知道別人一天5000單，其能有單量，那么單筆的利潤基本上已經(jīng)壓縮到極致了，大家如果想拿到單量，要么用比榜單鏈接更低利潤的賣價，要么直通車比榜單鏈接更高的出價。

大部分商家都會選擇后者，那么直通車前期車損不可避免。問題來了，車損損多少呢？咱們就按照每天先沖1000單來說，你的直通車投產(chǎn)比怎么也要開到2左右吧，甚至2以內(nèi)，不然沒得曝光和單量的。

2的投產(chǎn)比往好了算，剔除產(chǎn)品成本和車費(fèi)，一單至少負(fù)2塊，1天1000單，一天要負(fù)2000塊錢，負(fù)著跑要跑多久呢？答案是跑到覆蓋到足夠的人群為止，按我的經(jīng)驗(yàn)，至少要跑1個月以上，那么一個月負(fù)多少呢？2000乘以30等于6W。記住，6W砸進(jìn)去并不表示，你就能起來了，中途遇到鏈接推廣受限，托價崩盤也有可能。

所以，請問如果各位是中小賣家，誰敢這樣玩？這就是大類目的玩法，小類目呢？以上所有都是通用的，唯一不同的是榜單日銷的單量少了，你我搶量的成本少了。

比如榜單鏈接每天只有500單，咱們搶他個每天100單，每天也就負(fù)200，一個月最多負(fù)6000，就有可能沖進(jìn)榜單了，是不是做起來的希望更大了，且這個預(yù)算大家也基本上都能承受了。

02

大賣家與小賣家的區(qū)別

什么是大賣家，別人拿幾十個W去起個店跟玩一樣，起不來也都不心疼。小賣家呢？我去年做代運(yùn)營以來，遇到過各種各樣的賣家，大的小的都有。

其中印象最深的是一個做外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的，他們對打品的預(yù)算卡的很嚴(yán)，當(dāng)時第一個月大概做到了6W的銷售額，月末一算，整體車費(fèi)虧了約3000左右。然后，他們選擇了放棄！

對于這樣的賣家，我不會去勸的，什么再堅(jiān)持一下，下個月就能打正了，我懶得講這些，因?yàn)檎J(rèn)知決定命運(yùn)，而認(rèn)知這東西只有自己慢慢的去領(lǐng)悟，別人說的再多也沒用。

從中我們也能感知到，中小賣家對起店的預(yù)算確實(shí)卡的很嚴(yán)，有的每天的車費(fèi)可能都不允許超過100塊，我也能理解，畢竟那些大賣家也都是這樣走過來的。小賣家除了預(yù)算少，單量少，最讓人難繃的是成本高。

你說沒預(yù)算，少點(diǎn)單量也就算了。但是別人成本10塊的品，到了小賣家這里，就變成了15塊，一個是拿貨成本高，還有就是物流成本高。我見過太多拿貨成本在不包含運(yùn)費(fèi)的情況下，等于別人賣價的，這再加上每單3塊左右的運(yùn)費(fèi)，基本上沒得玩了。

03

電商賣家正確的成長路徑

所以，小賣家做電商就沒有出路了嗎？那肯定不是的。大家要做起來，就要選擇適合自己的成長路徑。什么是成長路徑呢？舉一個我做過的大品牌的成長路徑，大家可以參考下。

在公司規(guī)模不大的情況下，沒預(yù)算，沒資金，往往都是先從代理1個牌子做起，運(yùn)氣好的，把這個牌子做到一定體量后，就開始代理更多的牌子，這些牌子都做的有聲有色之后，就開始貼牌做自己的牌子，大部分電商公司就止步這里了。

我以前做的供應(yīng)鏈公司，就是到這個步驟就完結(jié)了，能跨過這一步，到下一步能打出自有知名品牌就算真正的跑完了從小賣家到大賣家的整個成長路徑了。

以上演示什么是成長路徑，說回做電商這塊，咱們小賣家想成為大賣家要怎么做呢？一樣的，先從小類目玩起，從榜單鏈接最高體量每天200-300單的，甚至榜單鏈接都做不到日銷百單的小類目玩起。

等攢夠本了，再去切中等類目，那種榜單鏈接每天500-1000單的類目，中等類目如果玩轉(zhuǎn)了，后面就可以考慮去切那種榜單日銷萬單以上的超級大類目了，至此，各位就算從小賣家成長為大賣家了。

04

最后

有個成語叫：步步為營。小賣家做電商不要想著一步登天，上來就搞防曬霜、驅(qū)蚊液、耳機(jī)、垃圾袋這種超級大類目。

能把一個小類目，比如耳機(jī)清潔工具、數(shù)據(jù)線修復(fù)管做好，大家才能有信心和預(yù)算去做下一個更大的類目。

作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；8年電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺專欄作家，專注電商產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造。

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